LinkedIn setzt auf das Sales Analytics Dashboard von Tableau und senkt die Kundenfluktuation
90 % des Vertriebsteams nutzen die Power von Tableau Server
Petabytes an Daten aus unterschiedlichen Systemen werden zentralisiert.
Proaktivere Fluktuations- und Leistungsanalyse
LinkedIn ist das weltweit größte Fachkräftenetzwerk mit über 467 Millionen Benutzern. Zur Unterstützung des Verkaufsteams von LinkedIn führte das Business-Analytics-Team Tableau Server ein. Dies ermöglichte die zentrale Auswertung von Petabytes von Kundendaten. Heute greifen Tausende Vertriebsmitarbeiter (90 % des Vertriebspersonals von LinkedIn) jede Woche auf Tableau Server zu. Mit Tableau-Dashboards können die Vertriebsmitarbeiter die Performance verfolgen und Fluktuationen vorhersagen. Dies ermöglicht einen proaktiveren Vertriebszyklus und folglich höhere Umsätze.
Vertriebsteams können die Leistung auf ihrer Ebene aus verschiedenen Perspektiven nachvollziehen. So erkennen sie schnell, wann Handlungsbedarf besteht, weil etwas aus dem Ruder läuft, oder wann sie nach guter Arbeit am Ball bleiben müssen.
Big Data Sales Analytics: 90 % des Vertriebsteams nutzt Tableau Server
Die Vertriebsdaten von LinkedIn – manchmal fast ein Petabyte oder mehr – sind auf interne Datenbanken, Google Analytics, Salesforce.com und Werkzeuge von Drittanbietern verteilt. Früher bediente ein Analyst im Team von LinkedIn tägliche Vertriebsanfragen von über 500 Vertriebsmitarbeitern. Das führte dazu, dass die Berichte bis zu sechs Monate später fertiggestellt wurden.
Um Abhilfe zu schaffen, zentralisierte das Business-Analytics-Team die verteilten Daten unter Tableau Server und erstellte eine Reihe von Kundenerfolgs-Dashboards. LinkedIn bettet Tableau Server in sein internes Analytics-Portal „Merlin“ ein.
Heute rufen Tausende Vertriebsmitarbeiter das Portal jede Woche auf – dies entspricht bis zu 90 % des Vertriebsteams von LinkedIn – um Kundenfluktuation, Risikoindikatoren und Vertriebsperformance zu überprüfen.
„Wir haben uns entschieden, den Fokus darauf zu richten, wie die von uns erstellte Lösung skaliert werden kann. Uns kam es darauf an, wirklich die geeignete Skalierbarkeit zu bieten und unser Vertriebsteam zu befähigen, die benötigten Informationen rechtzeitig zu erhalten“, erklärt Michael Li, Senior Director of Business Analytics. „Darum haben wir dieses Analyseportal erstellt. Es wurde zu einer zentralen Anlaufstelle für die Vertriebsmitarbeiter. Dort finden sie, was sie brauchen, und können sich selbst bedienen.“
Tableau erleichtert es uns, die Bedürfnisse unserer Geschäftspartner zu visualisieren – und zwar auf eine besonders anschauliche Weise.
Vertriebsteam senkt Fluktuation und steigert Kundentreue
Mit Tableau kann das Vertriebsteam jetzt erkennen, wenn ein Kunde die Produktnutzung erhöht hat. Mit diesem Wissen kann der Vertrieb diese Kunden proaktiv ansprechen und mit ihnen über mögliche Chancen oder Produkte interagieren – und sie so potenziell dazu motivieren, ihre Gesamtausgaben zu erhöhen.
Außerdem können die Vertriebsteams die Gesamtperformance des Vertriebs nachverfolgen und haben die Möglichkeit, gründlicher nachzuforschen, um die zugrunde liegende Kundenerfahrung zu untersuchen. „Manchmal ist es dynamisch“, erklärt Michael. „Vertriebsteams können die Performance auf ihrer Ebene aus verschiedenen Perspektiven nachvollziehen und dadurch schnell erkennen, wenn Handlungsbedarf besteht, weil etwas aus dem Ruder läuft, oder wenn sie am Ball bleiben müssen, nachdem sie gute Arbeit geleistet haben.“
Zur Unterstützung von gründlicheren Analysen bringt das Business-Analytics-Team Prognosemodelle in Tableau ein, um Fluktuation vorherzusagen. Dadurch unterstützt es den Vertrieb bei der Steigerung des Kundenerfolgs innerhalb von risikobedrohten Konten. „Wir erstellen Prognosemodelle, um vorherzusagen, welche Konten eine Wahrscheinlichkeit der Fluktuation aufweisen. Und dann [verwenden wir Tableau, um nachzuvollziehen,] wie wir die Fluktuation am besten vermeiden können.
„Tableau hilft sehr, wenn es darum geht, Daten sehr schnell abzurufen, die Anforderungen unserer Geschäftspartner zu visualisieren und das Ganze dann noch möglichst ansprechend und einfach verständlich darzustellen“, berichtet Michael.
Aber das Business-Analytics-Team geht noch weiter bei der Nutzung der massiven Dateninvestition von LinkedIn, um Vertrieb und Marketing mit umsetzbaren Analysen zu unterstützen.
„Wir haben ein Team aus fantastischen Analysten, die ... sich mit ihren Geschäftspartnern zusammensetzen, um ihr Geschäftsmodell und ihren Bedarf im Hinblick auf die Analyseunterstützung genau zu verstehen und zu ermitteln, welche Technologie ihnen genau das bieten bzw. ermöglichen kann. So helfen sie ihnen bei der Optimierung ihres Geschäfts und der Entwicklung besserer Lösungen.“
Alle Bilder wurden von LinkedIn Corporation zur Verfügung gestellt.